Un post su Dosh Dosh ha attirato la mia attenzione sulla possibile traslazione sul web di una tecnica di vendita face to face. La tecnica è nota come il “Sullivan nod”, dal nome del consulente che ne ha proposto una defiizione, e consiste nell’annuire lievemente, muovendo la testa di circa 10-15 gradi, quando si considera l’articolo che si vorrebbe fosse acquistato dal cliente. La tecnica, che secondo Sullivan ha un’efficacia provata del 60-70 per cento, funziona meglio quando si considerano brevi liste di articoli, al massimo di 5 elementi. Come giustamente nota Maki nel post su Dosh Dosh, si tratta di un classico esempio di tecnica di persuasione, in cui ciò che è in gioco non è la proclamazione dei benefit del prodotto che si offre e nemmeno una ben congegnata call to action. Si tratta piuttosto di sfruttare le abtudini percettive del nostro interlocutore muovendosi al di sotto della soglia conscia di discriminazione dei contenuti. Questo approccio è trasportabile sul Web?Secondo Maki esistono due suggerimenti preziosi che si possono trarre per aumentare l’efficacia del proprio sito:
- Cambiare il modo in cui i visitatori ricevono i contenuti del sito
L’obiettivo è offrire un’esperienza ai visitatori che li catturi in modo sufficienemente efficace da indurli all’azione. Ciò può essere ottenuto, per esempio, attraverso la creazione contenuti interattivi utilizzando strumenti multimediali e streaming per catturare l’audience. L’obiettivo è migliorare il modo in cui i vosri clienti reagiscono al sito migliorando il modo in cui rievono i vostri messaggi.
- Ottimizzare il sito basamdosi sul comportamento degli utenti
E’ possibile migliorare l’estetica del sito e ottimizzarene il design basandosi sulle evienze di analasi statistiche e tracking delle azioni dl navigatore. Una scelta interessante può essere per esempio quella di usare immagini diverse per l’header secliendo soggetti che abbiano rilevanza simbolica per alcuni segmenti del nostro target. Un alro accorgimento poco utilizzato ma probablmente efficace è l’evidenziazione grafica dei link collegati alla call to action.
